Ben je op zoek naar jouw droomwoning? En wil je graag weten hoe je andere potentiële kopers te slim af bent wanneer je deze hebt gevonden? Dan heb je waarschijnlijk termen als ‘onderhandeling aankoop woning’ of ‘goed bod uitbrengen’ gegoogeld. De adviezen vliegen je om de oren. Maar het klinkt allemaal nogal abstract. Hoe gaat een goede onderhandeling nu écht in haar werk? Doorgewinterde makelaar Wil Jansen geeft een kijkje in zijn keuken. Doe je voordeel met zijn praktijkkennis!

Voorbeeld uit de praktijk: geen 6, maar 4,5 ton

“Een onderhandeling moet je op een bepaalde manier aanvliegen,” zegt Wil, die inmiddels meer dan 20 jaar in het makelaarsvak zit. Onlangs hielp hij een klant om een pand aan te kopen voor 450.000 euro. De originele vraagprijs: 600.000 euro. “De werkelijke waarde was 6 ton. Maar na enkele maanden verlaagde de verkoper de prijs naar 5 ton. Mijn klant wilde 430.000 euro bieden. Dat was echt te laag, dus we kozen voor 440.000 euro. Onderhandelen is goed, maar je moet de deal niet afketsen. Na een gesprek met de verkopende makelaar was de deal rond: mijn klant kocht het huis aan voor 4,5 ton. En dat was voor ons eigenlijk niet een uiterst voorstel. Mijn klant was bereid geweest om tot 475.000 euro te gaan!”

De bewuste klant was op dat moment overigens aan het solliciteren. “Ik adviseerde hem om dit niet te vertellen aan de verkoper. Natuurlijk heb ik wel uitgebreid research gedaan. Ik raadpleegde bijvoorbeeld een hypotheekadviseur om te controleren of mijn klant het huis wel kon betalen. Dat bleek het geval. Maar in zo’n geval is het niet handig om zelf een onzekere factor te benoemen als dat niet nodig is.”

Droomhuis gevonden! Wat zijn de randvoorwaarden voor een goede onderhandeling?

“Vertrouwen is ontzettend belangrijk,” vertelt Wil. “Het is essentieel dat verkoopmakelaars weten dat het goed zit wanneer zij met je in zee gaan.”

Na meer dan twee decennia en vele uitstekende deals geniet Wil een uitstekende reputatie onder collega’s. Wanneer hij gaat onderhandelen, verkiest menig verkopende partij zijn bieding boven andere biedingen. Hij geeft een voorbeeld: “Onlangs had een klant zijn oog op een woning laten vallen. Aanvankelijk dachten we dat het verstandig was om tussen de 16.000 en 21.000 euro te overbieden. Maar toen ik ter plaatse was, concludeerde ik op basis van de staat van de woning dat 16.000 euro echt genoeg zou zijn. Kort daarop kreeg ik een telefoontje van de verkoopmakelaar: mijn klant kreeg het huis. Er was een beter bod — één zonder ontbindende voorwaarden — maar de makelaar kende de bewuste partij niet en mij wel.”

De gunfactor is dus ook heel belangrijk. Wil: “Als de aankoopmakelaar en de koper betrouwbaar zijn, is de kans groot dat de onderhandeling slaagt. Natuurlijk is de koopsom vaak leidend. Maar met alléén een goed bod kom je er niet. En als mensen je vertrouwen en sympathiek vinden, kan je altijd wat van de prijs afhalen. Of het nu om een huis of om een trouwpak gaat.”

Onderhandeling: wat kan je verwachten wanneer je een bod uitbrengt?

Eigenlijk is dat vrij simpel. Wordt het bod geaccepteerd, dan heb je een koop. Komt de verkoper met een tegenbod, dan heb je drie keuzes: van de koop afzien, een ander bod óf het bod accepteren.

Wat een goede aankoopmakelaar voor je doet, is de onderhandeling proberen te beïnvloeden. “Je kan zorgen dat de procedure gewijzigd wordt,” legt Wil uit. “Stel, er staan afspraken op maandag en woensdag. De verkoopmakelaar geeft aan dat er waarschijnlijk inschrijvingen komen. Ik zorg dan dat ik er op maandag ben en op dinsdag een bod doe — met 20.000 euro eroverheen. Als ik op de inschrijving wacht, zou ik daar 30.000 euro van moeten maken. Maar omdat ik er snel bij ben en de verkoopmakelaar mijn reputatie kent, is de kans reëel dat ik de deal er zó door krijg. Daarmee bespaar ik mijn klant 10.000 euro!”

Zijn er nog zaken die je moet afhandelen vóórdat je gaat bieden op een huis? Moet je bijvoorbeeld een bouwtechnische keuring laten uitvoeren? Niet altijd, vindt Wil. Want soms leidt dit tot een slechtere onderhandeling: “Ik had een klant die graag naar de fundering wilde laten kijken. Omdat ik bouwtechnisch onderlegd ben, heb ik een inschatting gemaakt. Het zat hoogstwaarschijnlijk goed. Daarom adviseerde ik hem om de bouwtechnische keuring in de ontbindende voorwaarden te laten opnemen. Anders zou de verkoper te veel interesse zien — en dan hadden we de prijs niet omlaag gekregen. Nu lukte dat wel. En toen we de keuring achteraf lieten uitvoeren, bleek dat alles inderdaad in orde was!”

Welke misverstanden ontstaan er rondom onderhandelingen?

‘Ontbindende voorwaarden: daarmee kan ik toch onder de deal uit?’

Niet zomaar! Ontbindende voorwaarden gelden alleen met een afwijzing van de bank die je tijdig kenbaar maakt. “Ik adviseer mijn klanten altijd om de datum in hun agenda te zetten. Is de financiering niet rond? Dan bellen ze mij op tijd, zodat ik uitstel kan aanvragen voor het ontbindende contract.”

‘Heb ik niet drie dagen bedenktijd?’

Ja, die heb je zeker. Maar, adviseert Wil, benoem dat niet wanneer je je droomhuis gevonden hebt: “Als een verkoopmakelaar dit hoort, ben je de woning vaak kwijt. Je komt er er niet echt betrouwbaar mee over!”

‘Wanneer maken we het voorlopige koopcontract definitief?’

Dat is het al. “Wanneer een verkoopmakelaar zo’n contract afdoet als ‘voorlopig’, vecht ik daartegen,” zegt Wil. “Alle bepalingen die in dit contract staan, prevaleren namelijk boven de akte van de notaris. Aan dit contract is niets voorlopigs. Het is bindend en daarom belangrijk.”

Aankoopmakelaar inschakelen voor jouw roerende zaken?

Word jij graag ontzorgd bij de aankoop van je nieuwe woning? In onze blogpost: ‘Hoe werkt een aankoopmakelaar?‘ lees je wat een ervaren expert voor je kan betekenen.

Meer weten? Neem gerust contact op met Wil om jouw wensen en mogelijkheden te bespreken.